當前位置:首頁 >> 行業動態 >> 經銷商如何提高單店業績
發布時間:2009.08.18   新聞來源:福建漳州天宇軟件開發有限公司   瀏覽次數:    單店業績如何提升是每個經銷商拋給品牌的一個問題。單店的業績不僅關系到經銷商自身的存亡,更關系到品牌的口碑,以及日后能否吸引到更多的加盟商。我們從兩個層面對單店進行考察,一是終端,二是營運。
  終端層面
  在終端層面,單店贏利能力是重要考核的實力之一。贏利能力的增強首先要做到贏利模式創新。這主要體現在四個方面:一是充分發揮顧客群的聯動效應和口碑效應。二是借力發力,小眾營銷。如針對目標客戶群與家裝公司深度合作,利用設計師的權威推薦效應和口碑效應帶動和激發客戶購買。三是針對性營銷推廣,與房地產公司、小區物業、婚慶公司、民政局等聯合推廣。四是團購直銷市場開發,通過重點選擇的30至50家重點企事業單位,運用福利團購、禮品團購、定制團購、替代品團購等模式提升單店贏利能力。
  其次,所謂開源節流,管控好成本是提高贏利能力的重要手段。這包括優化庫存結構,降低庫存成本;強化信息管理,降低機會成本;從成本中心向利潤中心過渡,如對剛剛裝修好的婚慶產品用戶和喬遷產品用戶。
  再次,實現顧客資源共享。運用大家居概念,與同一品牌層次的家具品牌商等,實現顧客資源共享,互置顧客資源,實現產品“蓋帽式”集中化推銷,以降低整體的品牌推廣費用,這種方式尤其在商場的店中店、建材城的店中店、網絡團購等渠道使用效果尤為明顯。
  營運層面
  從營運層面考慮,根據數據分析經營不振的原因,可以有效提高單店效率。單店應該通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析,動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析,并對加盟店的貨源組織提供意見。
  銷售是靠數據說話的,以信息流、物流來支撐終端店鋪銷售,必須對店鋪進行精細化管理,而銷售各日報表是發現單個店鋪業績下滑、提升的重要途徑,因此,不論作為店長、市場督導或分公司經理都必須關注“銷售日報表”以及時發現銷售的狀況,制定改善措施。銷售日報表的內容應該全面、精確且及時。另一方面從單位面積每天的營業額的角度進行對比分析,評估每家店鋪的經營質量,以便于對每家店鋪經營效益的了解。
  從銷售類別上進行分析,對店鋪的合理庫存比、存銷比、資金周轉率、齊碼率和后期組織貨源進行建議或調整優化。
  根據“二八原則”,通過產品每日進銷存、變現率報表對動銷貨品、滯銷貨品以及產品結構進行分析,動銷貨品按照前10名的銷售、庫存分別進行對照分析,并對供加盟店的貨源組織提供意見;針對滯銷商品進行推廣、促銷等變相銷售的相關建議。
  單店的經營,都會有一個合理的利潤指標,只有達到合理的利潤指標,單店的經營才可能會繼續下去,因此,“利潤指標”就成為單店經營最重要的砝碼。簡單說來,利潤指標分級量化就是指不同級別的商業環境下,單店整個銷售由服務團隊集體承擔,并按照一定的職能級別進行合理的分配和量化額定的利潤指標。
  樹立利潤指標為導向的店鋪宗旨,根據單店外部競爭環境的動態變化,做出迅速反應,對店鋪創造利潤的各方面資源進行分類配置和利潤指標量化,把店鋪利潤指標進行分解,這種分解不包含促銷資源的額外配置,從店鋪主管到營業員,按照所銷售產品品類的利潤情況及員工的職能等級進行合理的分配。
  店鋪的整體營運大多精確到“日”為單位來計算,每日的營業額,每日的營業毛利,每日每名營業員所產生的效益,都可以采取量化指標來考核,這樣,在營業員層面、銷售主管層面、店長層面,都能夠清晰的知道每天店鋪的利潤組成比例,只有每個人都完成自身指標的情況下,超出的部分可以獲得個人銷售獎金(周度或月度疊加計算);如果不能完成既定的個人利潤指標,則從銷售提成中扣減一定的比例。如果連續兩個星期不能達到,可以通過賣點培訓、技巧培訓、再考試等方式,不斷加強營業員的銷售能力和動力。獎勵和考核兩者兼備,立體化實現營業員能力的提高,從而實現銷售額的提升,實現利潤指標的完成。
  根據銷售日報表的數據分析,發現某個店鋪銷售下滑,再列出下滑的各個層面原因,分清主次,再針對性地一一擊破。比如店鋪的銷售成交率不高,那么就要先增強導購員的銷售技巧;再如顧客進店率不高,那么我們就要從品牌宣傳、店鋪形象、貨品陳列、產品促銷等方面入手。
福建漳州天宇軟件開發有限公司 版權所有 © 2004-2010
地址:福建省漳州市榮昌廣場D幢1604號   郵編:363000
銷售電話:0596-2169181  13709382269(曾小姐)  13709363281(黃先生)
服務電話:0596-2168811   2168821  2169181  E-mail:sintoyu@163.com
購買咨詢QQ:      購買咨詢QQ:      代理經銷QQ:
售后服務QQ:      售后服務QQ:      售后服務QQ:
法律條款 | 閩ICP備06005894號
博坊娱乐城真人百家乐赌博 王者捕鱼器68000图纸 北京快3温都水城路线 六合图库 线上百家乐_Welcome 广东11选5qq群规 云南快乐10分开将结果第63期 在哪里可以买到瑞波币 温州麻将算法及规则 3d开奖直播 bg视讯维护 149期香港六合彩 山西体育彩票新11选5走势图 足彩胜负彩投注爱彩网 足球彩票比分 期货分析软件有哪些 千炮街机捕鱼游戏